如何为您的产品定价以让您的潜在客户说是

那是 2003 年。 我在澳大利亚参加了我的第一次营销会议。 嗯,不完全是。它以营销会议的形式出现,但实际上是一场盛会。演讲者发表演讲,然后在讲台上出售他们的商品。 有一位演讲者确实让人们为他的产品推推搡搡。 那么是什么导致了所有这些推搡? “是-是”系统 这是一个称为“是-是”系统的概念。 当您向您的受众销售商品时,您可能会有一个单一的价格 – 一个“立即购买”按钮。 因此,您的听众面临选择“是”或“否”的选择。 “是-是”系统由两个报价组成:“常规”和“高级”。您的客户必须在“是”和“是”之间进行选择,而不是在“是”和“否”之间进行选择。 为什么他们“必须”选择?为什么他们不能离开? 假设你要出去买咖啡。咖啡馆为您提供两种选择:普通(4.00 美元)和高级(4.40 美元)。 顺便说一句,咖啡之间没有区别。它们的尺寸完全相同,咖啡类型相同,味道相同——简而言之,它们非常相似,以至于你可以互换咖啡杯,没有人会知道其中的区别。 但是,有区别。 虽然咖啡馆是一样的,但只有一个选项有奖金。 用“优质”咖啡,你会得到一个美味的小松饼。 现在你的大脑不再专注于咖啡;他专注于松饼。 您进行数学运算并计算出 4.00 美元的“常规”成本(并获得 4.00 美元的价值),但“溢价”成本为 4.40 美元(使您更接近 5、50 美元的价值)。 这很简单,不是吗?您只需选择“溢价”。 您选择“溢价”是因为有奖金。 不仅仅是任何旧的奖励——而是一个如此强大、如此可爱、如此令人向往的奖励,以

至于它完全不可能被忽视。 奖金在行动中的价值 让我们

回到澳大利亚的那个会议,看看奖金价值的实际作用。 单是产品并没有让所有这些人忙碌起来。 “常规”报价只是扬声器销售的软件。公众对这款软件很感兴趣,但是当他们听说它的“  乌克兰 WhatsApp 号码 高级”产品时,就开始了踩踏事件。 他的“高级”选项是他将亲自在客户站点安装和测试软件。 客户总是在寻找价值。他们一直在寻求物有所值。 重要的是要记住,“溢价”应始终比“溢价”高 10% 到 15% – 绝不会更高! 它起作用的原因很简单:当价格稍微高一点时,客户不会感到太紧张。当价格超过 15% 时,所有赌注都被取消。 突然,客户将“高级”选项视为完全不同的产品或服务。 奖金是“是-是”系统的核心 让我们休息一下,回顾一下我们所涵盖的内容: 我们将两种产品或服务并排展示 两种产品或服务在所有方面都必须相同 我们为具有巨大价值的“高级”优惠添加了不可抗拒的奖励 我们对两种报价都标价——“溢价”应该比“正常”高出 10-15% 左右 10-15% 的差异至关重要——您不能违反此原则,否则客户会将“高级”版本视为完全不同的产品 现在假设您正在举办一个关于如何制作出色播客的小型研讨会。 “常规”选项为参与者提供了了解该主题所需的所有信息。但“高级”包括参观您的工作室以查看您的设置。 切换到“高级”几乎

是瞬间的。 您可能会认为与会者会选择更便宜的选项。毕竟,他的目标只是了解播

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客的概念——仅此而已。 但如果“溢价”期权的价格在“常规”期权的 15% 以内,参与者几乎总是会选择“溢价”。 您的工作室的特权视图使与会者能够超越自己的播客进度。这是一笔宝贵的奖金。如果“正常”价格在潜在客户心目中是合理的,那么“溢价”似乎根本就不算多。 为什么客户选择“高级”而不是“常规”? 有两个明显的原因: 优势明显。 失落的感觉。 第一个原因是最容易理解的。在上面的播客示例中,当您访问顶级播客的工作区时,您具有明显的优势。 第二个原因是失去的感觉——错过——当我们想要某样东西并认为它可以被拿走时,这种不想要的感觉就会出现。 一旦我们看到奖金并认识到它的价值,我们就会立即想要它。没有它的想法只会让我们想要更多。 我们购买是因为我们比较。 当客户看到您的“是-是”定价时,他们开始将“正常”与“溢价”进行比较。 可能有其他人在销售类似的产品和服务,但您的奖金是特别的。您的奖金在其他任何地方都无法获得 – 也不应该如此。 这种独特的奖励因素使您的产品或服务与竞争中的任何东西都不同。 “是-是”系统帮助您稳步提高价格 在我们的网站 Psychotactics 上,我们通常从相当随机的定价开始(我们甚至有一本书叫Dartboard Pricing,所以你明白了)。 但是假设你不像我们。假设您更加明智,并以与竞争对手相似的价格为您的产品或服务定价。 假设您的课程的“常规”价格是 500 美元。您的“溢价”是 550 美元,其中包括激励客户选择“溢价”的丰厚奖金。 在 Psychotactics,不到 2% 的客户选

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